Los 10 trucos de ventas más comunes

Los 10 trucos de ventas más comunes

Si usted está alguna vez con alguien que está tratando de vender algo - una casa, coche, seguro, ropa, teléfono nuevo o lo que sea - aquí son 10 trucos y trampas comunes que debe buscar.

1. La sonda
En su primer contacto con cualquier vendedor, por lo general le hacen algunas preguntas. Estos tienen dos objetivos principales. Obviamente, están tratando de averiguar lo que estás buscando. Pero también están dirigidos a averiguar lo serio que es sobre la compra. Por ejemplo, un concesionario de automóviles querría trabajar si eres un pateador de neumáticos (alguien que sólo está mirando a su alrededor, pero no con la intención de comprar) o un pez (alguien que puede ser atrapado y volteado).



2. La Prueba de Psicología
Para tener éxito en la venta a usted, un vendedor debe rápidamente averiguar qué tipo de persona que es así que pueden ajustar su echada de ventas para apelar a alguien como usted. Si eres una persona positiva, extrovertida, con un vaso medio lleno, entonces probablemente intentarán vender el sueño, es decir, cómo lo que están vendiendo mejorará tu vida. Pero si usted es más de un worrier vidrio-medio-vacío, entonces el vendedor venderá seguridad - enfoque más en las características y el funcionamiento de qué se está vendiendo.

3. El Make-a-Friend
Los vendedores tendrán muchos trucos para hacernos como ellos, cuanto más nos gusta alguien, más probabilidades tenemos de comprar de ellos. Una de las técnicas más utilizadas es la escucha activa. Con la escucha activa, el vendedor utilizará todo tipo de gestos no verbales como inclinarse hacia adelante, inclinando ligeramente la cabeza hacia un lado, ensanchando los ojos, frunciendo los labios pensativamente y acariciando su barbilla para mostrar su interés en nosotros. Algunos vendedores incluso se sientan frente al espejo en casa practicando sus habilidades de escucha activa.

4. La confianza en mí
Muchos vendedores son entrenados para presentarse como asesores de confianza que nos ayudan a tomar la decisión de compra correcta en lugar de ser visto como buitres de hambre de comisión slavering para hacerse con nuestro dinero. Una de las muchas maneras de lograr esto es el mismo lado de la tabla. En lugar de estar parado o sentado frente al cliente creando una situación en la que el vendedor y el comprador son como adversarios enfrentados entre sí, el vendedor cambia su posición por lo que están de pie o sentado casi al lado del cliente como si estuvieran trabajando junto con el cliente a resolver el problema del cliente - que la casa, coche, TV, teléfono o seguro para comprar.

5. Los persuasores

Después de haber logrado hacernos interesados ​​en comprar algo, el vendedor necesita conseguir que tomemos la decisión de seguir adelante. Para ejercer presión sobre nosotros, podrían intentar cerrar la puerta - sugieren que sólo hay un tiempo limitado para obtener el trato que ofrecen; o el comprador fantasma - nos dicen que hay otras personas interesadas en comprar lo que queremos, incluso si esto no es cierto; fiebre de la subasta - utilizar otros compradores reales o fantasma para hacernos sentir que tenemos que ofrecer un precio más alto si queremos conseguir lo que queremos; o incluso el error deliberado - al sumar el precio de algo, que deliberadamente "olvidar" una pequeña parte para que el comprador, pensando que son más inteligentes que el vendedor, se apresura a completar el trato.

6. La negociación de un solo paso

En Occidente, estamos acostumbrados a la mayoría de las cosas que compramos con precios fijos y con frecuencia nos sentimos incómodos regateando por el precio. Los vendedores entienden esto ya menudo cotizan un precio inflado entonces nos permiten negociar una pequeña reducción. Aliviada por haber logrado supuestamente un recorte de precios, la mayoría de nosotros compraremos. Muy pocos compradores harán negociaciones de dos, tres e incluso cuatro.

7. La Autoridad Ausente

Si intentamos hacer más que una negociación de un solo paso, entonces un vendedor podría usar el truco de autoridad ausente. Podrían decir algo así como: "Me encantaría ofrecer esto al precio que quieras, pero no me lo permiten. Si quieres, puedo pedirle a mi manager que vea lo que dicen '. Entonces apagado van a luchar aparentemente para usted contra su encargado de ventas duro. Después de unos minutos, volverán con una pequeña concesión alegando que es lo mejor que pueden hacer. Pero como el gerente es una autoridad ausente, no puede negociar más.

8. Feel-Felt-Found

Si un comprador está preocupado por el precio o las características o la fiabilidad de lo que se está vendiendo, el vendedor podría probar el sentimiento encontrado. Pueden decir: 'Sé cómo te sientes. Muchos de nuestros mejores clientes se sentían así, pero cuando compraron esto descubrieron que estaban encantados de haber seguido adelante '.

9. El cierre

La mayoría de los vendedores tendrán el ABC (Always Be Closing) grabado en ellos por los entrenadores de ventas y sus gerentes de ventas. Esto significa que en todas las etapas del proceso de ventas, los vendedores deben estar absolutamente centrados en el resultado final - cerrar la venta y obtener su comisión. Cualquier vendedor que puede encantar a los clientes, les interesa pero no consigue el cierre o tendrá hijos muy delgados o de lo contrario ningún trabajo en absoluto.

10. SSI

Una vez que un vendedor ha cerrado la venta, entonces es el momento para SSI (Sell Second Item). Si tomamos un coche, SSI podría ser todo tipo de extras, garantías adicionales y GAP y seguros de protección de pagos. Si estamos comprando un traje, SSI podría incluir un par de camisas, corbatas y un cinturón. Con TVs o teléfonos, SSI sería un plan de cuidado - pagando mucho dinero por una garantía extendida. Y con una casa, un agente inmobiliario puede presionarnos para sacar una hipoteca con el agente hipotecario utilizado por su agencia.