El comprador y el vendedor se encuentran en diferentes zonas horarias

El comprador y el vendedor se encuentran en diferentes zonas horarias

El vendedor tenía exactamente lo que el cliente potencial dijo que quería. Sin embargo, no pudo cerrar la venta. Llamó al prospecto una y otra vez y envió una serie de correos electrónicos, todo en vano. Pero la perspectiva era indiferente y parecía brusca en la última conversación, por lo que el vendedor se frustró, luego se enojó, luego sacó a la perspectiva de su "archivo de tickler de perspectiva activa" con un profundo suspiro y finalmente se olvidó de él.

Meses después sonó el teléfono. Fue esa perspectiva olvidada hace mucho tiempo la que ahora quería hacer esa compra. Después de completar los trámites y obtener la orden de compra firmada, el vendedor le preguntó al cliente por qué parecía tan indiferente cuando lo buscaba activamente para comprar. La respuesta fue simple e iluminadora: "Todavía no estaba listo para comprar".

Hay una diferencia clásica entre el vendedor y el comprador. Ambos trabajan bajo diferentes necesidades y diferentes horarios. El vendedor quiere y necesita hacer la venta de inmediato. El comprador compra cuando es lo mejor para él, no cuando el vendedor quiere hacer la venta.

El problema o desafío para los vendedores es que, por lo general, es muy difícil, si no imposible, obtener una comprensión precisa de las necesidades de tiempo del comprador. El comprador podría estar en un "viaje de pesca", simplemente descubriendo lo que está disponible en el mercado y no tiene ninguna necesidad inmediata, pero no está dispuesto a decirle eso al vendedor. Es tan posible que el comprador se encuentre en medio de una emergencia de "pelos en el fuego" y necesite realizar una compra lo más cerca posible del día anterior.

Sí, el vendedor puede hacer esas preguntas, pero los compradores a menudo se protegen porque no quieren divulgar información que pueda ponerlos en desventaja de negociación, por lo que las respuestas precisas son raras.

Cuando ella le preguntó sobre el momento de la compra, él le dijo que tenía que buscar en sus notas su nombre y número de teléfono. Al escuchar esto, el vendedor sacó su archivo de "perspectiva inactiva" y comenzó a llamar a todas las personas que dejó caer mientras se preguntaba con qué frecuencia había perdido ventas debido a las diferencias en las prioridades entre el comprador y el vendedor. ¿Le está pasando a usted también?

A menudo predico la estrategia de usar "persistencia educada" para mantenerme en contacto con prospectos que parecen tener la necesidad pero que no tienen el compromiso actual de comprar porque, en algún momento en el futuro, cuando les conviene hacer el movimiento, usted quiere ser el primero en la lista que recibirá la llamada.