El comprador y el vendedor se encuentran en
diferentes zonas horarias
El vendedor tenía exactamente lo que el cliente potencial
dijo que quería. Sin embargo, no pudo cerrar la venta. Llamó al prospecto una y
otra vez y envió una serie de correos electrónicos, todo en vano. Pero la
perspectiva era indiferente y parecía brusca en la última conversación, por lo
que el vendedor se frustró, luego se enojó, luego sacó a la perspectiva de su
"archivo de tickler de perspectiva activa" con un profundo suspiro y
finalmente se olvidó de él.
Meses después sonó el teléfono. Fue esa perspectiva olvidada
hace mucho tiempo la que ahora quería hacer esa compra. Después de completar
los trámites y obtener la orden de compra firmada, el vendedor le preguntó al
cliente por qué parecía tan indiferente cuando lo buscaba activamente para
comprar. La respuesta fue simple e iluminadora: "Todavía no estaba listo
para comprar".
