Las cuatro piedras angulares de PLN
Piedra angular 1: Resultados
Esta piedra angular está relacionada con lo que realmente
quieres. El resultado puede ser de una reunión de negocios, un proyecto en el
que está trabajando o un objetivo personal. Muchas personas no tienen
resultados y no saben lo que quieren. Cuando esto sucede, "van con la
corriente", de repente terminan en un lugar en el que no quieren estar y
luego se preguntan cómo llegaron allí.
Los resultados son importantes, ya que una vez que una
persona sabe lo que quiere, puede implementar procesos que lo ayudarán a
alcanzar y alcanzar sus objetivos. Cuando se observan los resultados, PLN se
refiere a ellos como Resultados bien formados, algo que verá más adelante en
este curso.
En este punto, una cosa para recordar es que obtener lo que
quieras afectará tu vida de alguna manera. Es importante entender que hay un
precio que pagar por cada resultado. Por ejemplo, si su resultado debe ser
promovido en el trabajo, es posible que necesite trabajar más y más horas. Esto
puede afectar su vida personal / familiar. Examinaremos esto con más detalle
durante el módulo de Metas y resultados bien formados.
Piedra angular 2: Agudeza sensorial
¿Cuánto notas sobre una situación? Algunas personas
recordarán cada detalle que otros recordarán muy poco de una situación. La
agudeza sensorial busca mejorar tus habilidades al observar las situaciones más
de cerca.
Ejercicio 1
Tómese 2 minutos para describir su reloj en detalle (¡sin
mirar su reloj!):
¿Tiene una segunda mano?
Si es así, ¿se mueve suavemente alrededor de la esfera del
reloj?
¿De qué color es la esfera del reloj?
¿Hay escritos en él?
Si es así, ¿de qué color?
¿Es su reloj analógico o digital?
En el caso de analógico ¿son los números romanos o estándar?
En el caso de lo digital, ¿es 24 horas o se muestran las
letras am / pm al lado del tiempo?
¿Hay una función de fecha en su reloj? ¿Dónde está ubicado
en la cara?
¿Cuántos enlaces hay en su correa de reloj si es de metal?
Si tu reloj es de cuero o está hecho de otro material, ¿de
qué color es?
Para muchas personas el ejercicio anterior es bastante difícil.
Su reloj es algo que usan todos los días, pero pueden prestarle poca atención.
Sensory Acuity busca hacerte más consciente de todo lo que está sucediendo a tu
alrededor. Cuando aumenta la agudeza sensorial, tiende a ver cosas que otros
no.
Aplicación a los negocios
La agudeza sensorial puede ayudarte en los negocios ya que
estarás más consciente de pequeños movimientos en el cuerpo, o cambiarás de
tono de voz, o quizás cuando te encuentres con un cliente verás algo en su
escritorio o en su oficina que te ayudará a entenderlos mejor. . En una
situación de ventas, verá al cliente vacilante mientras habla con ellos. Verás
los cambios sutiles en el color de la piel que pueden indicar que la persona
está abierta a lo que dices o no.
Mientras más observador seas, más podrás identificar
situaciones de uso para ayudarte a acercarte a tus resultados.
Piedra angular 3: Flexibilidad de Comportamiento
Hay un dicho "si haces las mismas cosas de la misma
manera en que obtendrás los mismos resultados" parece obvio, pero muchos
de nosotros seguimos este procedimiento una y otra vez y luego nos preguntamos
por qué los resultados obtenidos son siempre los mismos.
Para alcanzar su resultado, debe ser flexible en su
comportamiento. Si un proceso particular que está utilizando no funciona,
reflexione sobre lo que está sucediendo y luego modifique ese comportamiento;
si esto no funciona, modifique nuevamente su comportamiento. La caída de muchas
personas es que hacen lo mismo una y otra vez y nunca obtienen resultados
diferentes.
Aplicación a los negocios
Tom trabaja en ventas. Él es muy exitoso en el campo de las
ventas, pero descubre que no puede ir por el sí y obtener el cierre. Se
pregunta por qué sucede esto y no se da cuenta de su problema con el proceso
que está ejecutando. Después de un tiempo, decide obtener ayuda y se muestra
dónde puede mejorar. Al cambiar una pequeña parte del proceso, ahora puede
cerrar las ventas de manera efectiva.
En el ejemplo de ficción anterior, Tom estaba haciendo lo
mismo y obteniendo los mismos resultados. Cuando decidió cambiar parte del
proceso cosechó las recompensas. Es importante recordar que debe continuar
usando lo que le funciona, pero siempre esté preparado para cambiar lo que no
funciona. Recuerde que cada cliente, reunión de negocios será diferente, por lo
tanto, no hay una solución para todos.
Piedra angular 4: Rapport
¿Has salido y has conocido a alguien y has hecho clic con
ellos? No sabes por qué, pero te llevas tan bien. Puede que haya alguien en su
lugar de trabajo con quien no pueda continuar o, de hecho, es posible que
alguien no se lleve bien con usted.
A menos que planee no tratar con nadie, excepto con
máquinas, deberá desarrollar la habilidad de la relación. En la primera parte
del ejemplo anterior, simplemente hizo clic con la persona, en términos de PNL
estuvo en contacto con la persona. Ambos estaban cómodos en la compañía de los
demás. Si miras a dos personas que se llevan muy bien, a menudo verás que
caminan al mismo ritmo, o recogen su bebida al mismo tiempo o se sientan de la
misma manera. Cuando dos personas no están en buena relación es fácil de decir
por su lenguaje corporal.
La PNL considera que la relación es una parte esencial de la
comunicación humana y cree que hay formas sutiles de garantizar que establezca
una relación rápida y fácil. Cuando desarrolles tus habilidades de
comunicación, verás gente que se está calentando para ti al instante. En un
módulo posterior, verá cómo desarrollar una buena relación con otra persona.
Aplicación a los negocios
Cuando aprenda a establecer una relación rápida verá que
será más fácil comunicarse con las personas y cerrar esa venta o finalizar ese
proyecto. Los buenos vendedores son maestros en construir una buena relación,
aunque lo hicieron inconscientemente. Una vez que esté en buena relación, la
otra persona estará más dispuesta y abierta a sus sugerencias.
Es importante estudiar las 4 piedras angulares anteriores e
internalizarlas. Estas cuatro piedras angulares son la clave de su éxito con PLN
y su vida.
Presupuestos de PLN
Una presuposición es algo que se toma como un hecho sin
pruebas. Las presuposiciones se usan constantemente en los medios y la
publicidad. Tome la siguiente oración:
¿Quieres una taza de té ahora o después de la cena?
Lo que se presupone es que la otra persona quiere una taza
de té. La persona que muchos no han estado pensando en tomar una taza de té,
sin embargo, como se lo han sugerido, que es un hecho que están tomando una
taza, ¡la única opción que tienen es tenerla ahora o más tarde!
Aplicación a los negocios
La gente en general está abierta a la sugerencia. La persona
que sabe esto y sugiere cosas a menudo puede llegar a su resultado de manera
más exitosa. Un gerente de ventas puede decirle a su equipo: "No me
importa qué método use para alcanzar su objetivo de ventas mensual". La
presuposición es que la persona alcanzará su objetivo de ventas, eso es lo
dado. Este tipo de lenguaje puede ser más motivador y alentador. La persona de
ventas ahora está pensando que voy a alcanzar el objetivo. Depende de mí
seleccionar el método.
Los anunciantes usan los presupuestos mucho. Cuando una
persona comprende el concepto de usar presuposiciones, puede llegar a ser muy
persuasivo, como las personas abiertas a las sugerencias
NLP tiene una serie de presuposiciones. Nuevamente se dan
como un hecho, sin embargo, no se afirma que sean verdaderos. Cuando comiences
a estudiarlos y usarlos, verás que de hecho son muy útiles y verdaderos.
A continuación se enumeran algunas de las principales presuposiciones
El mapa no es el territorio
Esta es la presuposición más famosa de PLN. Todos los libros
que leerá en PNL discuten esta metáfora muy importante.
Piensa en un mapa. El mapa es simplemente una representación
del área que está representando. No es como realmente se ve el área real. Está
cerca, pero no es lo mismo.
Piense en un menú en un restaurante: ¿es esa la comida real
o simplemente una representación de la comida? Es cierto decir que es solo una
representación.
Esto es relevante para nuestras vidas ya que tenemos un mapa
de la realidad, la forma en que pensamos que es la realidad, sin embargo, dado
que todos los demás tienen su propio mapa, pueden encontrar que su realidad es
ligeramente diferente a la suya. El conflicto ocurre cuando una persona usa su
interpretación del territorio y dice que es la vista correcta y la única vista.
Si una persona de negocios, un maestro y un médico visitan
una conferencia médica, cada uno verá algo diferente. La persona de negocios
puede ver qué tan ineficiente es su sesión de entrenamiento. El maestro puede
no ver ninguna ineficiencia, pero puede ver que los métodos utilizados en la
conferencia para transmitir información son incorrectos. El médico puede estar
consternado por el contenido.
¿Qué vista de lo anterior es correcta? Cada uno es correcto
para cada individuo.
Es muy importante estar abierto a ver las cosas desde otra
perspectiva. Cuando puede ver que su camino no siempre es la manera correcta
para todos, comienza a ser un mejor gerente / vendedor / líder.
Aplicación a los negocios
Como persona de negocios, debe estar abierto a todos los
puntos de vista del mundo de los negocios. Cuando no puede ver lo que otra
persona ve en una situación, esto puede ser fácilmente porque ambos tienen un
mapa diferente. Esto no significa que la otra persona esté equivocada,
simplemente ellos ven las cosas de manera diferente a usted.
Cuanto más flexible sea en sus puntos de vista, más verá por
qué la gente tiene objeciones. Recuerde que una de las piedras angulares de NLP
es la flexibilidad de comportamiento.
¡No puedes no comunicarte!
Un aspecto de PNL es la comunicación. Una forma en que las
personas sabrán lo que estás diciendo y cómo te juzgarán estará en las palabras
que usas. Algunas de las personas más influyentes en la palabra están donde se
deben a su capacidad de comunicarse de manera clara y efectiva.
Sin embargo, es importante recordar que también podemos
comunicarnos con otros a través del lenguaje corporal. Esos cambios sutiles en
la postura, esa mirada lateral, un cambio en el tono de la piel, poniéndose
caliente debajo del cuello. Muchas personas ni siquiera ven estas cosas pero
ahora que estás desarrollando la agudeza sensorial comenzarás a notar y captar
estas señales del lenguaje corporal.
Es importante entender que incluso si no dice nada, otros
pueden entender esto como un signo o señal. Siempre asegúrese de que cuando se
comunique se comunique de la manera más eficiente posible.
Aplicación a los negocios
Al observar y tomar conciencia de los cambios en el lenguaje
corporal, podrá "leer" mejor las situaciones. Cuando se encuentre en
una reunión y pregunte si alguien tiene alguna idea u objeción, preste atención
a los pequeños movimientos que pueden indicar que alguien quiere decir algo pero
que puede tener miedo de hablar.
Una vez que refine su habilidad para detectar el lenguaje
corporal, podrá establecer una relación más rápida ya que las personas sentirán
que los "conocen" y se sorprenderán de cómo parece saber cuándo
desean comentar o comentar un comentario.
El significado de tu comunicación es la respuesta que
recibes
El lenguaje es una herramienta poderosa y debe asegurarse de
usarlo con cuidado. Cuando te comunicas debes asegurarte de que tienes claro lo
que dices no solo verbalmente sino también físicamente. Puede hacer un
comentario a un compañero de trabajo y ellos pueden tomarlo de una manera
diferente a la que se pretendía. Por ejemplo, un compañero de trabajo hace un
gran trabajo resolviendo un problema para usted. Les dice que estaba bien
hecho, sin embargo, la manera en que lo dice puede ser informal. La otra
persona puede interpretar lo que ha dicho como frívolo y tal vez no sincero.
Como cada persona tiene su propio mapa, también interpretan lo que se dice de
manera diferente. Esto puede hacer que diferentes personas lean las situaciones
correctamente. Por lo tanto, siempre debe tener claro lo que quiere decir y
cómo lo dice.
También es aconsejable no leer lo que se te dice. Tómalo al
valor nominal. Lo que puede suceder es que alguien te diga algo y coloques tu
mapa en él y comiences a leerlo y le quites un significado equivocado. Esto
sucede a menudo en las relaciones. Un comentario es malinterpretado y esto
causa un argumento, se dice que las cosas no están hechas o que se toman de la
manera incorrecta
Aplicación a los negocios
Recuerda que todos tienen un mapa diferente del mundo que
tenemos. Esto también es cierto cuando se trata de comunicación. Imagine la
siguiente situación. Su jefe dice: "Tom, puedes venir a mi oficina,
necesito hablar sobre algo contigo". Tu jefe simplemente quiere discutir
una idea contigo, sin embargo, puedes leer la situación y pensar que estás en
problemas, ya que quizás el informe presentado no fue hasta el estándar
habitual. Luego comienzas a formular lo que vas a decirle a tu jefe para
defenderte. ¿Qué sabe ella de lo que haces? Diablos, has estado más tiempo aquí
que ella. Cuando ingresas a la reunión, estás a la defensiva cuando en realidad
no es necesario. ¿Has estado en una de esas situaciones?
La gente hace la mejor elección disponible
NLP cree que las personas toman las mejores decisiones a su
disposición en cualquier situación particular. Aunque la elección puede no
haber sido la mejor opción en su opinión. La persona que hizo la elección cree
que fue la correcta.
NLP busca ayudar a las personas a encontrar más opciones y,
por lo tanto, a ser más flexibles en su comportamiento. En los módulos
posteriores aprenderá cómo funciona y "trabaja" como persona. Una vez
que sepa cómo opera, se volverá más flexible y tendrá más opciones a su
disposición.
Aplicación a los negocios
Las personas dentro de su equipo pueden no tomar las mejores
decisiones, pero en el momento en que lo hicieron, creyeron que era correcto.
Por ejemplo, una persona puede cometer un error costoso, sin embargo, cree que
es mejor tomar un riesgo que discutir el asunto con un superior. La persona
creía que la única opción que tenían era correr el riesgo. Recuerde que la
persona en cuestión también estaba trabajando desde su "mapa" e
historial personal. Tal vez no funcionan bien bajo presión y esta es su
respuesta típica. Dado el entrenamiento de PNL, podrían abrirse y ver que
pueden cambiar la forma en que reaccionan o actúan bajo presión.
La gente no está rota
A diferencia de la terapia, PLN cree que todos trabajan a la
perfección. Todos son perfectos de la manera que lo son, sin embargo, algunas
veces su comportamiento se puede mejorar o la forma en que las cosas se pueden
refinar.
Aplicación a los negocios
Si alguien dentro de tu equipo no está trabajando de la
manera que debería, tal vez sea el sistema el que falla para esa persona. La
mayoría del equipo puede ser capaz de trabajar de forma determinada según las
indicaciones de la compañía. A la persona "rota" le gustaría hacer
las cosas de forma ligeramente diferente. Sin embargo, si pueden obtener el
resultado esperado, entonces es mejor dejar que el individuo trabaje de la
manera que funcione para ellos.
Esto a menudo puede ser un problema en las empresas que están
más preocupadas con el proceso de cómo se hacen las cosas en lugar de ver el
producto y permitir que cada miembro del equipo logre su objetivo de la mejor
manera que se adapte a ellos.
La práctica hace la perfección
Cuanto más practiques una técnica, mejor se convertirá una
persona en ello. Cuantas más veces tome decisiones, mejor se convertirá en la
toma de decisiones. Cuantas más veces intente buscar más opciones y más
opciones encontrará.
Aplicación a los negocios
El empresario se queja de que no son buenos para las
llamadas frías. Por lo tanto, intentan no llamar en frío. Cuando hacen una
llamada en frío no lo hacen muy bien, por lo tanto dejan de llamar en frío, por
lo tanto, no obtienen nuevos clientes.
Una mejor opción es mantener las llamadas en frío, pero
tenga en cuenta y reflexione sobre lo que funciona y lo que no funciona. Luego
haga otra llamada y otra y otra. Entonces serás mejor en las llamadas en frío.
Si no practicas nunca mejorarás
Siempre hay elección
La gente a menudo dice que no tuvo otra opción que actuar de
la manera en que lo hizo. Si somos más conscientes de lo que estamos haciendo y
de las consecuencias que esto pueda tener, empezaremos a darnos cuenta de que
siempre hay opciones. La elección es hacer algo o no hacerlo. Eso en sí mismo
es una elección. Cuantas más opciones tengas, más libertad obtendrás.
Aplicación a los negocios
Siempre busque otra opción en cada situación. No acepte una
sola opción ya que esto reduce su libertad en una situación. Por ejemplo, en un
acuerdo comercial si no está satisfecho con las negociaciones, no cierre el
trato porque no hay otra opción, busque otra opción o aléjese. No desea hacer
una elección que luego lamentará.
Comienza a buscar más opciones ahora.
No hay tal cosa como falla solo retroalimentación
Demasiadas personas ven que cuando algo sale mal, han
fallado. Luego deciden que no volveré a hacerlo, así que no fallo. Esta es una
forma de ver las situaciones. La otra forma de verlo es eliminar la palabra
falla y reemplazarla por la palabra feedback. Mire cada situación y vea qué
puede aprender de ella y luego decida no cometer el mismo error otra vez. Una
vez que vea el fracaso como retroalimentación, será más fuerte y tomará mejores
decisiones. Nunca te rindas, siempre aprende de lo que podría no haber
funcionado.
Aplicación a los negocios
Thomas Edison a menudo se cita con respecto a esta
presuposición. Tenía cientos de fallas antes de inventar la bombilla. Cada vez
que otra bombilla no funcionaba, él aprendía de su error y obtenía valiosos
comentarios. De esto él refinó la invención. Afortunadamente para nosotros no
se dio por vencido.
¡Sabía que eventualmente se quedaría sin fracasos!
Si una persona puede hacer algo, también puedes aprender
cómo hacerlo
NLP cree que las personas usan procesos que los llevan a
donde quieren estar. Al seguir los procesos que alguien más ha usado, también
puede aprender a hacer lo que hacen. Muy a menudo percibimos que no podemos
hacer algo y no tratamos de hacerlo.
¿Cuántas historias ha escuchado de personas superando todas
las probabilidades para lograr algo que querían? En un módulo posterior,
aprenderá sobre modelado. Esto es ver cómo una persona piensa y actúa y luego
emularlos. Esto fue hecho con mucho éxito por los fundadores de PLN Richard Bandler
y John Grinder, de los cuales aprenderán más.
Aplicación a los negocios
Si un vendedor quiere aprender a ser como el mejor vendedor
de la empresa, sería bueno que estudie cómo estructuran su argumento de venta,
cómo hablan con el cliente sobre cómo se visten y cómo actúan. Si quieres ser
el mejor en una industria, necesitas modelar a la persona que está en la cima.
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