Cada Gerente de Ventas es un Entrenador de Ventas

Cada Gerente de Ventas es un Entrenador de Ventas

Como gerente de ventas, usted es responsable de la producción de sus representantes de ventas. Por lo tanto, es importante que esté preparado y capacitado para proporcionar capacitación en ventas comerciales para su gente. Sus representantes deben estar debidamente capacitados para ser eficaces en el campo. Proporcionar capacitación en ventas para su equipo le permitirá reducir las brechas de rendimiento y tener una organización de ventas más fuerte y de mayor producción.

Después de todo, ¿quién sabe mejor qué tipo de capacitación en ventas necesita su equipo que usted? Usted es el gerente de ventas, por lo que debe conocer las fortalezas y limitaciones de sus profesionales de ventas. Con ese conocimiento, puede personalizar el entrenamiento de ventas comerciales que aborde las necesidades de cada uno de los miembros de su equipo.

Por ejemplo, muchos profesionales en ventas luchan porque carecen de las actitudes y los hábitos apropiados de un vendedor exitoso. Como gerente de ventas, es posible que deba crear una nueva cultura para su equipo para que puedan ver las ventas desde una perspectiva diferente.

El gerente de ventas de una gran organización de servicios financieros creó un programa de lectura de desarrollo personal que consistía en que su equipo de ventas leyera libros de desarrollo personal. Dentro de los 60 días de comenzar el programa de lectura, los números de ventas de la organización casi se triplicaron.

Este es el tipo de diferencia que puede hacer un cambio simple en la mentalidad o los hábitos en una organización de ventas. Por supuesto, puede haber otras razones por las que su equipo de ventas no se desempeñe como usted cree que deberían hacerlo. Es por esto que usted, como gerente de ventas, debe estar preparado para ponerse el sombrero de entrenador de ventas. Ayude a su equipo dándoles las herramientas, estrategias y técnicas necesarias para mejorar su rendimiento de ventas.

Al igual que cualquier buen entrenador, primero debe identificar cuáles son los desafíos antes de recomendar cualquier solución específica de entrenamiento de ventas. Esto puede requerir salir al campo y hacer llamadas de ventas con sus representantes.

Por ejemplo, sus representantes de ventas pueden estar haciendo un mal trabajo en la precalificación de un cliente potencial. Reciben muchas citas pero hacen muy pocas ventas. Es posible que no lo sepa hasta que salga al campo y vea que se reúnen con personas que no están calificadas para comprar su producto o servicio. Al ver esto usted mismo, le será más fácil recomendar una solución de capacitación sobre cómo precalificar a los posibles clientes potenciales.

La solución de capacitación podría ser uno o dos ajustes menores en el proceso de ventas que pueden marcar una gran diferencia. Es posible que tenga un representante que continúe vendiendo después de que el cliente ya haya indicado que está listo para comprar. Como un profesional de ventas con experiencia, usted sabe que puede hablar a la manera de una venta si no tiene cuidado. Hacer el pequeño reto de preguntar por el negocio y estar tranquilo podría proporcionar un rendimiento importante.

Como gerente de ventas, es importante que esté preparado para ser un entrenador de ventas cuando sea necesario. Desea asegurarse de que pueda proporcionar la capacitación de ventas comerciales adecuada para su equipo. Hacer esto aumentará drásticamente el rendimiento de su equipo.