¿Se rompió el sistema de ventas de su pequeña empresa?

¿Se rompió el sistema de ventas de su pequeña empresa?

Un sistema de ventas eficaz y eficiente es fundamental para todas las empresas, especialmente las pequeñas empresas que operan con márgenes estrechos e incluso presupuestos más ajustados. Hay más en las ventas que la toma de pedidos. Este artículo describe 5 fallas comunes en el sistema de ventas de una empresa y las personas que operan dentro de ella.

5 defectos comunes en el proceso del sistema de ventas

Continuamente usando solo recompensas monetarias para motivar a los vendedores. Aunque el dinero juega un papel importante en la motivación de muchos vendedores exitosos, tenga en cuenta que la mayoría de las personas tiene múltiples motivadores y requieren diferentes niveles de reconocimiento y recompensa para mantenerse comprometido.

Suponiendo que el sistema de recompensas sea suficiente. A pesar de las recompensas monetarias u otras ventajas terciarias que los vendedores pueden recibir al cumplir o superar objetivos y metas, recuerde que todos aprecian el reconocimiento personal de quienes los rodean. Asegúrese de que todos sus vendedores sean reconocidos por sus contribuciones individuales a los objetivos de ventas de la compañía.

No incorporar nuevas ideas en el sistema de forma rutinaria. El sistema de ventas está en quiebra si actualmente no fomenta discusiones abiertas sobre nuevas ideas, enfoques y técnicas. Aún peor que no hay lluvia de ideas es la incapacidad de actuar e implementar nuevas ideas cuando se discuten. Involucre a todos los vendedores y solicite nuevas ideas abiertamente. Considere cada idea y determine si la idea es válida y merecedora de adopción o si necesita mejorarse. Dé su opinión sobre cada idea y avance e implemente aquellas que con mayor probabilidad muevan al equipo de ventas. Si la idea funciona, impleméntela como parte de su sistema de ventas en el futuro. Si no es así, recapitula los resultados con el equipo y busca el siguiente enfoque que moverá a todos hacia adelante.

Los vendedores creyentes completarán y enviarán la documentación rutinariamente sin que se les haga rendir cuentas. La mayoría de los vendedores disfrutan del aspecto relacional de su posición y temen seguir con la transacción y completar la documentación necesaria. Independientemente del éxito del individuo, cada persona de ventas debe rendir cuentas para garantizar que el seguimiento en papel esté intacto y se complete con éxito. Si los vendedores quieren delegar en un asistente, haga esa parte del sistema, pero finalmente responsabilice a la persona de ventas por lo que su asistente está o no completando.

Establecer cuotas u objetivos no realistas. Los objetivos de ventas deben impulsar continuamente e inspirar el logro, pero establecer metas en un nivel inalcanzable dará como resultado eventualmente un equipo desmotivado y no motivado. Empuje el sobre y establezca objetivos elevados, pero los objetivos deben ser realistas y tener en cuenta los mercados, las fluctuaciones, la competencia y el rendimiento individual del equipo.

5 defectos comunes en la ejecución del individuo

No prepararse. Muchos vendedores disfrutan "volando por el asiento de sus pantalones" o "yendo con la corriente". Aunque aflojar los parámetros de un sistema de ventas puede fomentar la creatividad, se debe hacer una preparación de rutina para lograr el éxito. Los vendedores deben ser responsables de seguir el proceso, conocer productos, precios, márgenes y, sobre todo, CONOCER A SU CLIENTE O CLIENTE. Al fallar en preparar a los vendedores, se preparan para fracasar.

Restante egocéntrico. La mayoría de los vendedores son competitivos y, admitámoslo, tienen un poco de ego. Es lo que los motiva a superar a la competencia y lograr resultados. Al mismo tiempo, los vendedores deben olvidarse de sí mismos y ubicar al cliente y sus necesidades primero. No se trata de lo que su producto puede hacer, o de cuánto usted es mejor que la competencia. Se trata de lo que tu cliente quiere, necesita y cómo puedes cumplir ese deseo mejor que nadie. Nunca pierda de vista lo que es más importante para su cliente: SU INTERÉS PERSONAL, NO SUYO.

Olvidarse de agregar valor y generar confianza. Muchos vendedores están ansiosos por hacer una venta, y con razón. Al mismo tiempo, muchas relaciones han sido dañadas por un ansioso intento de cerrar una venta antes de que se desarrolle la confianza o se entregue valor. Olvídate de intentar cerrar, cerrar y cerrar continuamente. Esa estrategia de ventas ha sido objeto de abuso y la gente de negocios más inteligente no solo es inmune a ella, sino que reacciona negativamente a ella. Ofrezca valor, concéntrese en desarrollar confianza, asegúrese de que su socio comercial no esté allí solo por una venta rápida, pero que esté allí para fomentar una relación que continuará después de la venta. Una vez que hayas nutrido esta parte de la relación, el cierre ocurrirá naturalmente sin que alguien tenga que ser vendido.

Marchitamiento a la primera señal de rechazo. Reconozcámoslo, a nadie realmente le gusta el rechazo. Es fundamental para el éxito de las ventas que los vendedores comiencen a entender que el primer NO podría simplemente ser un "sí" suave. En lugar de marchitarse ante la primera señal de rechazo y contrarrestarlo con un precio reducido, o peor aún, alejarse de la transacción, agárrese fuerte. Afirma el rechazo, asegúrate de que entiendes por qué tu cliente está diciendo que no y regresa y dirige ese artículo específico. Muchas veces el NO no es realmente para usted o para el producto, simplemente es una objeción en la mente de su cliente que necesita ser superada. Descubra cuál es la objeción y ayude a su cliente proporcionándole el valor que su mente requiere para poder decir que sí.

No siendo auténtico.La mayoría de nosotros puede ver un "globo" o "golpe fuerte" a una milla de distancia. Algo sobre el comportamiento, la postura y la forma en que se presentan al mundo los delata. Es similar a un político o una celebridad que pasa, sonriendo, estrechando la mano de todos y sin participar en ninguno de los intercambios. Solo aparecer para mostrar y promocionar un gran producto o servicio no es suficiente. Debe demostrar realmente que está interesado en lo que es mejor para su cliente y su negocio. Escuche a su cliente, participe en una conversación sobre negocios y vida, descubra qué es lo que los motiva. Cuanto más tiempo pase siendo usted y descubriendo más sobre ellos, mejores serán sus posibilidades de éxito. Deja de pensar en la técnica de ventas o empujando el producto.

Si su empresa está cometiendo alguno de estos errores de ventas, tome nota y programe un tiempo para abordar los problemas con los miembros de su equipo. En un corto período de tiempo, las correcciones menores pueden tener un gran impacto en su éxito de ventas en los próximos meses.

¡Para su éxito de ventas y negocios!