Abordando objeciones y preocupaciones cuando surgen

Abordando objeciones y preocupaciones cuando surgen

1. No puede haber ventas sin objeciones. Las objeciones son solo signos de que el cliente muestra interés en su producto o servicio.

2. Las ventas exitosas tienen el doble de objeciones que las ventas no exitosas.

3. En cada llamada de ventas puede contar con al menos seis objeciones para superar si quiere tener éxito. Este es un hecho con el que puede contar, así que prepárese para ello.

4. Me gusta responder a todas las objeciones antes de que el cliente pueda informarlas. Puedes hacer esto poniéndote en la piel del cliente. Pregúntese cuáles son algunas de las inquietudes que tendría sobre el producto o servicio que proporciona y prepárese para que surja esa pregunta durante su consulta de ventas.

5. Trate las objeciones como solicitudes de más información. La mayoría de las veces las personas solo quieren estar seguras de lo que están a punto de comprar. Están buscando tranquilidad y nada más.

6. Siempre felicite la objeción del cliente y solicite al cliente que le cuente más acerca de su objeción y la mayoría de las veces lo harán. Al hacer esto, lo ayudará a descubrir cuál es la verdadera razón detrás de la objeción.

7. Cuando un cliente le informa sobre una objeción o inquietud que tienen, querrá ser paciente y dejar que el cliente exprese sus sentimientos sin interrupción. Descubrirá más haciendo esto que ser grosero e interrumpir al cliente.

8. Obviamente, el cliente tiene una buena razón para la objeción o preocupación. Siéntase libre de preguntarles cuál es el motivo.

9. Aquí hay un dicho que utilizo para ayudar a un cliente a relajarse cuando los conoce por primera vez. Si un cliente presenta una objeción o inquietud que usted mismo haya experimentado, puede usar la; (sentir, sentir, encontrar,) respuesta. "Entiendo exactamente como te sientes." "Otros pensaban lo mismo". "Pero esto es lo que descubrieron una vez que comenzaron a usar el producto o servicio".

10. Respondiendo a las objeciones de precio: ¿Sabía que el 94% de las veces las personas no le comprarán por el precio? Es por eso que es muy importante que exprese el valor que el cliente recibirá al comprar su producto o servicio. Si un cliente plantea un problema de precio, querrá hacer las siguientes preguntas:

1. "¿Por qué dices eso?"

2. "¿Por qué te sientes de esa manera?"

3. "¿El precio es su única preocupación?" "¿O la calidad, el servicio y / o la garantía también son importantes para usted?"

4. "¿Qué tan separados están en precio?"

11. Y si el cliente todavía está regateando sobre el precio, es posible que desee hacerle esta pregunta al cliente; "Señor cliente, sé que el precio es importante para usted. ¿Puedo volver a eso en solo un momento?" Al hacer esto, le permitirá cubrir otros aspectos de su presentación que pueden abordar la preocupación original del precio del cliente.

12. Si un cliente es inflexible sobre cuánto cuesta el producto, puede responder diciendo: "La mejor parte es que si no está satisfecho con el producto o servicio, no hay ningún cargo". Solo mencione esto si es verdadero.

13. Cuando se le presente una objeción o inquietud de un cliente, deberá responder la objeción o inquietud de inmediato, proporcionar una prueba, confirmar con el cliente que la objeción se ha cumplido antes de seguir adelante, el cliente continuará publicándola hasta que Está satisfecho. Una vez satisfecho, continúe con su presentación.

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