Superación de objeciones de ventas

Agregue este paso cuando maneje objeciones y cierre más ventas

Cuando supere las objeciones de ventas, agregue este simple paso y cerrará más ventas, hará crecer su negocio y obtendrá más confianza para manejar objeciones en el futuro. Utilizo esta técnica para entrenar a mis equipos de ventas y ha demostrado ser exitosa en todo tipo de situaciones de venta.

Esto es lo que solía suceder antes de agregar este paso a nuestro proceso de manejo de objeciones:

El vendedor presentó su propuesta y el prospecto respondió con una objeción. El vendedor a menudo tenía una muy buena respuesta y la devolvía directamente al comprador. Si el vendedor tuvo suerte, el comprador solo tuvo una objeción y su respuesta alcanzó el objetivo y cerró la venta. Pero lo que vi sucedió muchas veces, fue la perspectiva de aceptar esta muy buena respuesta y luego presentar otra objeción a la venta. El vendedor usó su mejor respuesta y ofreció su mejor oferta para superar la primera objeción. El vendedor recupera una devolución, pero no es tan poderoso como el primero. Después de que el vendedor haya utilizado su mejor respuesta a la primera objeción del prospecto, e incluya descuentos, ofertas especiales o explicaciones de beneficios realmente buenos, todas las respuestas futuras serán menos efectivas.

Ahora el equipo agrega un primer paso simple al proceso de manejo de objeciones de ventas. Cuando la perspectiva plantea su primera objeción, el vendedor se detiene a sí mismo para contestarla. Incluso si tienen una respuesta fantástica que saben superará la objeción, no la usan. En cambio, hacen una pregunta. Preguntan al prospecto de ventas si tienen otras objeciones, más obstáculos que impedirán que el vendedor cierre la venta. Quieren que todas las objeciones de venta sean abiertas para que puedan formar una gran respuesta que trate con todas las inquietudes, objeciones y preguntas del comprador.

Una vez que tienen todos los posibles topes de venta, pueden dar una respuesta que los cubra a todos. Pueden incluir las herramientas de un solo uso que tengan a su disposición, como precios con descuento, entrega gratuita si compra ahora o la oferta de un competidor. A menudo, una respuesta a una objeción también es una respuesta adecuada para los demás, y los mismos beneficios clave superarían una preocupación similar. Pero usar la misma respuesta dos o más sonidos repetitivos, como si tuvieran una respuesta ensayada. Descubrir todas las objeciones de ventas del prospecto le da al vendedor la oportunidad de dar una respuesta realmente buena que hace el mejor uso de todos los beneficios y herramientas de venta disponibles.

Así que este es el primer paso del proceso de manejo de objeciones de ventas que mis equipos han utilizado con gran éxito. Cuando el prospecto plantea una objeción que usted no responde, no importa qué tan seguro esté de que pueda superarla, se para a sí mismo de responder. El primer paso es hacer preguntas. Desea saber si existen más obstáculos potenciales para cerrar la venta. Cuando tenga todas las objeciones, inquietudes y preguntas, vaya al paso 2 de este proceso comprobado de manejo de objeciones de ventas.

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