No, definitivamente no es la persistencia que te llevará al campeonato

No, definitivamente no es la persistencia que te llevará al campeonato

La semana pasada hablé sobre cómo los sistemas de creencias heredados pueden crear barreras mentales. Esas barreras mentales crean una mentalidad que puede descarrilar las aspiraciones personales o profesionales. Hoy me gustaría utilizarme como un ejemplo de lo que sucede cuando las barreras mentales no existen.

En el pasado, yo era un entrenador de ventas. Enseñé a gente de ventas la psicología de las ventas. Como parte de eso, enseñé a los clientes a mantenerse firmes, incluso cuando un cliente potencial dice que no o se vuelve antagónico. En muchos casos, el cliente potencial puede estar probando a la persona de ventas. Se dijo que muchos prospectos compran la pelea.

Muchas de esas filosofías de capacitación en ventas me respaldaron a medida que avanzaba en mi carrera. En un caso particular, marcó la diferencia entre perder la oportunidad y ser contratado en una industria para la que no tenía experiencia: consultoría de gestión.

En septiembre de 2002, estaba buscando hacer un cambio de carrera. Para prepararme, investigué la industria y leí 14 libros entre septiembre y diciembre de ese año. Los temas fueron sobre consultoría y desarrollo de liderazgo. En noviembre, miré varias empresas de consultoría y desarrollo de liderazgo. Hubo uno que se destacó más para mí. En lugar de llamar o enviar mi currículum, decidí hacer lo que capacité a los vendedores para que hicieran, que era caminar en la calle.

Fue la semana de Acción de Gracias. Supuse que muchos ejecutivos estarían cerca. Como siempre, pasé al guardia de seguridad como si fuera el dueño del edificio. Abrí la puerta a la posible compañía y pregunté por el presidente. La recepcionista me dijo que no estaba disponible y, además, nunca ve a nadie sin una cita. Le dije que estaba bien. Puedes decirle quién soy. Él me verá. Una vez más, dijo que no ve a nadie sin una cita y que es muy estricto con su calendario. Le dije mi nombre otra vez. Él se encontrará conmigo. Está bien. Solo déjale saber que estoy aquí.

Ella no parecía muy feliz. Sin embargo, fue a buscarlo y regresó para decirme que estaba ocupado. Ella me indicó que volviera a llamar para hacer una cita.

En mi mente, tenía una misión. Mi misión era más importante que el deseo del presidente o la recepcionista de deshacerse de mí. Le pregunté si ella le había dicho que estaba aquí. Ella dijo que sí. Le dije que si ella le dejaba saber quién soy, todo estaría bien. Le aseguré que mi conversación con él tomaría menos de cinco minutos. Entonces volvió a su oficina de nuevo. Esta vez salió.

Presidente : Hola, ¿cómo puedo ayudarte?

Yo : Hola, soy TS. ¿Puede usted y yo hablar en algún lugar de forma privada? (La recepcionista y un empleado se habían convertido en mi audiencia).

Presidente : ¡No! La recepcionista insinuó que podrías ser alguien que conozco personalmente. Entonces salí. No te conozco y no voy a ir a ningún lado contigo. ¿Qué deseas?

Yo : me necesitas. Si me contratas, tú y yo ganaremos mucho dinero.

Presidente : Entonces, abandone su folleto y salga.

Yo : no tengo un folleto. Además, si dejara uno, solo lo tirarías.

Presidente : Lo que sea que esté vendiendo, no quiero. Deje su folleto y listo.

Yo : estoy aquí para trabajar en tu empresa. Tengo una cantidad extraordinaria de experiencia en ventas. Puedo ayudarte a conseguir los clientes de tus sueños.

Presidente : Bueno, no estoy contratando. Deje su currículum. Cuando estoy contratando, te llamo. Vete fuera ahora.

Yo : No. No tengo un currículum.

Presidente : (Ahora molesto) ¿Cómo puede buscar un trabajo sin un currículum?

Yo : (En este punto, creo que me está probando para ver qué tipo de vendedor soy. Me mantengo firme) Si tuviera uno, lo trataría como un folleto. Lo tirarías. Entonces no llevo currículums.

Presidente : Entonces, ¿qué espera de mí?

Yo : una reunión cara a cara.

Presidente : Dije que no estoy contratando. Además, sin un currículum, no sé lo que haces.

Yo : Entonces, programemos un horario para reunirnos y podamos hablar sobre cómo puedo ayudarlo. Obtenga su calendario y avíseme la fecha en que está disponible.

Presidente : si no tiene un folleto o un currículum, ¿qué espera que haga? No te conozco y te he pedido que salgas de mi oficina tres veces. ¡QUÉ-TENGO-QUE-HACER-PARA-SALIR-DE-MI-OFICINA! (Gritó lenta y firmemente)

Yo : (Ahora estoy pensando que puede haber cruzado la línea. Pretendo que me voy a ir. Lentamente camino hacia la puerta. En la puerta me detengo y él está a mi lado.) Mi trabajo era conseguir saliste de tu oficina para hablar conmigo.

Presidente : (Con una gran sonrisa se ríe) Misión cumplida. Ahora puedes irte

Yo : no

Presidente : ¿Qué quieres entonces? Me sacaste de mi oficina.

Yo : necesito una cita para reunirme con usted.

Presidente : nunca haré eso sin su currículum. Envíelo por correo electrónico y lo llamaré si estoy interesado.

Yo : No. Vamos a programar una reunión ahora y traeré mi currículum.

Presidente : No trabajo así. Envíamelo.

Yo : No. Necesito una reunión. Nunca te arrepentirás de haberme contratado. Simplemente no lo sabes todavía. Y ambos ganaremos mucho dinero.

Presidente : OK. Le dirá qué. Envíame tu currículum hoy. Llame a mi asistente para programar una llamada telefónica en 2 semanas.

Yo : No. Quiero una reunión cara a cara.

Presidente : Tienes que hacer de esta manera. Envíelo y programe una reunión. Prometo que atenderé tu llamada.

Yo : (lo miré a los ojos y permanecí en silencio.)

Presidente : lo prometo. De Verdad. Tomaré tu llamada.

Yo : ¿Estás siendo amable para deshacerse de mí?

Presidente : No. Ya traté de deshacerme de usted. No funcionó. Prometo tomar su llamada si hace una cita con mi asistente.

Yo : OK. Fue un placer. Espero la llamada.

Presidente : Yo también.

Cuando lo llamé, tuvimos una gran conversación. En enero, me pidió que fuera y me entrevistaran los socios y otros consultores.

En esa entrevista, me senté frente a 10 personas. El presidente les dijo que fueran duros conmigo. Dijo que su trabajo era cocinarme en una parrilla y darme vuelta y cocinarme hasta que me quemaran. Simplemente pensé que era otra prueba. En cambio, cambié la entrevista y los entrevisté.

Después de arrastrar los pies, finalmente me contrató. Empecé a trabajar para ellos en marzo de 2003.

Para el observador, puede sonar como si fuera persistente. Persistente nunca cruzó mi mente. Estaba muy comprometido con hacer un cambio de carrera. Desde que fui entrenado para llegar a los que toman las decisiones, usé mi entrenamiento para demostrar que era un excelente vendedor. Cuando la conversación se hizo difícil, la vi como una prueba, no como un obstáculo.

Para mí, no tenía barreras mentales que me dijeran que abandonara mis compromisos. En ningún momento me preocupé por mi aspecto ni por las repercusiones negativas para tomar una posición. Si tuviera esas preocupaciones, habría salido de la oficina la primera vez que la recepcionista me dijo que tenía que tener una reunión. Si tuviera un sistema de creencias que me dijera que algo anda mal, me habría marchado cuando el presidente estaba molesto. Sin embargo, fui entrenado para manejar prospectos antagónicos. Por lo tanto, a mis ojos, tenía un camino claro para cumplir mi misión. Cuando esté preparado, sepa claramente lo que quiere y haya eliminado las barreras mentales, el camino hacia sus objetivos se vuelve claro y mucho más fácil de seguir. Solo el observador en las gradas ve persistencia. Para mí, en el campo, solo vi mi compromiso.

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