Por qué el 8 por ciento de las personas de ventas obtienen el 80 por ciento de las ventas

 

 Estoy a punto de compartir con ustedes información que la mayoría de las personas desconoce o no comprende. Escúchame, a veces tienes que dar un paso atrás en tu negocio o eres propenso a perder soluciones simples que pueden ayudar a explotar tu negocio exponencialmente. Muchas veces, puedes pasar por alto situaciones que son tan obvias una vez que las conoces y, en otros casos, se encuentran entre algunos de los secretos mejor guardados del planeta si no eres consciente de ellos. Por ejemplo, ¿sabía usted que solo el 2 por ciento de las ventas ocurre en la primera llamada de ventas? Las personas en los negocios a menudo esperan y esperan hacer negocios la primera vez que se encuentran con un cliente potencial. Muchos estudios revelan que solo el 2 por ciento de las ventas ocurre cuando dos vendedores se reúnen por primera vez. 
El 2 por ciento que sí compra en la primera reunión suele ser personas que han investigado el producto y / o investigado el tema, y ​​que ya saben lo que están buscando. Si se encuentran con alguien que presiona todos los botones de compra correctos y se encuentran bien con la parte compradora, entonces se pueden llevar a cabo negocios y se puede llevar a cabo una venta cercana a la venta. Ahora, este tipo de transacción está lejos de ser la norma. El otro 98 por ciento de posibles clientes tendría que conocerlo, como usted, y confiar en usted antes de hacer negocios con usted. Ahora, para cualquier vendedor novato que crea que puede ir directamente a una situación de ventas armada con ventas de aficionados cierra y las ventas cerradas se han mal informado groseramente. Los vendedores profesionales conocen a sus prospectos y tratan de comprender sus deseos, necesidades y deseos. Construyen relaciones y confianza al participar en un diálogo continuo. Los vendedores profesionales también hacen seguimiento con sus prospectos. No solo venden sus productos y servicios; realmente se preocupan por las personas a las que tienden. Puede haber múltiples razones por las cuales las personas que podrían beneficiarse de su servicio, producto o conocimiento no compran. Muchas veces el cliente potencial no tiene ninguna razón para no comprar nada. El tiempo podría haber sido correcto, el precio podría haber sido correcto, el lugar podría haberlo hecho, y su entrega podría haber sido correcta, pero la perspectiva aún no se mueve. ¡Sí! Esto sucede más veces que no. La realidad es que, a veces, la perspectiva está motivada para hacer negocios y la perspectiva no. No trates de darle sentido. Debe tomar conciencia de este hecho y comprender la importancia del seguimiento. Personalmente, realicé llamadas de ventas años después con un cliente potencial y cerré la venta. ¡Aquí está el pateador! El prospecto me llamó. Al mantenerse en contacto con la perspectiva, muestra que en realidad le importa la perspectiva. Tu no No puedo decirle cuántas veces he mostrado interés en un servicio o producto y nunca volví a tener noticias del representante de ventas o la empresa. Este tipo de cosas sucede todo el tiempo sin razón. Hay investigaciones que muestran que se da seguimiento al 20 por ciento de todas las oportunidades de ventas. Eso significa que el 80 por ciento de los potenciales clientes potenciales nunca reciben una llamada o visita de seguimiento. Los vendedores y sus compañías que no hacen seguimiento y no hacen nada para construir relaciones y confiar no pueden y no tendrán éxito en estos tiempos económicos difíciles. Actualmente, los prospectos quieren asegurarse de tomar una decisión informada antes de comprometerse con una compra. He llegado a la conclusión de que la persistencia vale la pena. Se han realizado numerosos estudios a lo largo de los años que muestran que el 80 por ciento de las ventas no rutinarias se producen solo después de cinco seguimientos. Piense en eso por un segundo. Se necesitan al menos cinco intentos continuos de seguimiento después del contacto de ventas inicial antes de que un cliente diga que sí. ¡Está bien! ¡Cinco veces! Hay algunas estadísticas fascinantes sobre este tema: 1. El 44 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de un "no".2. El 22 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de dos "no".3. 14 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de tres "no".4. El 12 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de cuatro "no". Eso le dice que el 92 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de 4 "no", y solo el 8 por ciento de los vendedores lo piden por quinta vez. Cuando considera que el 80 por ciento de los encuestados dice "no" cuatro veces antes de decir "sí". Esto significa que el 8 por ciento de las personas de venta obtienen el 80 por ciento de las ventas. ¡Deberá implementar las cinco estrategias de seguimiento de los "no" inmediatamente! Ahora que está al tanto de estas estadísticas, esto debería acumular las probabilidades a su favor al cumplir con una estrategia de cinco "no", donde mantiene contacto con los posibles clientes hasta que cada uno de ellos ha dicho "no" al menos cinco veces. Cada vez que estás en contacto, tienes la oportunidad de avanzar y desarrollar tu relación con ellos. Tenga en cuenta que las empresas que practican el enfoque de 5 "no" disfrutarán de tasas de conversión más altas que sus competidores que no practican el enfoque de 5 "no". Además, tenga en cuenta que el 63 por ciento de las personas que solicitan información sobre su empresa o productos no le comprarán nada durante al menos 3 meses y el 20 por ciento tardará más de 12 meses en comprar. Entonces, ahora sabe lo importante que es hacer un seguimiento con sus clientes actuales y potenciales cada 3 meses o antes. Al hacerlo, genera confianza y profesionalismo y te mantiene en la cima de tu juego. La idea principal después de su contacto inicial con sus clientes potenciales y existentes es no llamar para pedidos, pagos y / o hacer citas; sería construir confianza y compenetración con ellos. Este enfoque simple podría ser clave para su supervivencia en estos tiempos económicos problemáticos. Ahora sabes lo que la mayoría de la gente no sabe. Depende de usted implementar este enfoque y prosperar.  ¿Te fue de ayuda este artículo? Si el artículo te agrada puede suscribir a DESARROLLO PERSONAL Y FINANZAS para recibir las últimas actualizaciones del blog o bien, puedes dar me gusta en FACEBOOK, seguir en TWITTER o agregar a tus círculos de GOOGLE+. También puedes expresar alguna duda, sugerencia, o comentario a través de LA PAGINA DE CONTACTO o aquí en la misma entrada.