Los 10 trucos de ventas más comunes

Los 10 trucos de ventas más comunes

 Si alguna vez estás con alguien que está tratando de venderte algo (una casa, un automóvil, un seguro, ropa, un teléfono nuevo o lo que sea), aquí hay 10 trucos y trampas comunes que debes tener en cuenta.

1. La sonda

En su primer contacto con cualquier vendedor, generalmente le harán algunas preguntas. Estos tienen dos objetivos principales. Lo más obvio, están tratando de descubrir lo que estás buscando. Pero también están orientados a descubrir qué tan serio eres acerca de comprar. Por ejemplo, un concesionario de automóviles querría hacer ejercicio si eres un pateador de llantas (alguien que solo mira a su alrededor pero que no tiene la intención de comprar) o un pez (alguien que puede ser atrapado y atado).

2. El examen de psicología

Para tener éxito en venderte, un vendedor debe averiguar rápidamente qué tipo de persona eres para que pueda ajustar su argumento de venta para atraer a alguien como tú. Si usted es una persona positiva, extrovertida y medio llena de vidrio, entonces probablemente intentarán vender el sueño ; subraye cómo lo que venden mejorará su vida. Pero si le preocupa más el vaso medio vacío, entonces el vendedor venderá seguridad ; céntrese más en las características y el rendimiento de lo que se vende.

3. Los

vendedores de Make-a-Friend tendrán muchos trucos para hacernos que nos gusten, ya que cuanto más nos gusta a alguien, más probabilidades tenemos de comprarles. Una de las técnicas más utilizadas es la de escucha activa. Con la escucha activa, el vendedor utilizará todo tipo de gestos no verbales, como inclinarse hacia adelante, inclinar la cabeza ligeramente hacia un lado, ensanchar los ojos, fruncir los labios pensativamente y acariciar la barbilla para mostrar su interés en nosotros. Algunos vendedores incluso se sientan frente al espejo en casa practicando sus habilidades de escucha activa .

4. The Trust Me

Muchos vendedores están capacitados para presentarse a sí mismos como asesores de confianza que nos ayudan a tomar la decisión de compra correcta en lugar de ser vistos como buitres hambrientos de comisiones que esclavizan para controlar nuestro dinero. Una de las muchas formas de lograr esto es el mismo lado de la tabla . En lugar de estar de pie o sentado frente al cliente, se crea una situación en la que el vendedor y el comprador son como adversarios que se enfrentan entre sí, el vendedor cambia su posición para que estén de pie o sentados casi al lado del cliente como si estuvieran trabajando junto con el cliente para Resuelva el problema del cliente: qué casa, automóvil, televisor, teléfono o seguro comprar.

5. Los persuasores.

Habiendo logrado que nos interesara en comprar algo, el vendedor necesita que nosotros tomemos la decisión de seguir adelante. Para ejercer presión sobre nosotros, podrían probar la puerta de cierre , sugiriendo que solo hay un tiempo limitado para obtener el trato que están ofreciendo; o el comprador fantasma : díganos que hay otras personas interesadas en comprar lo que queremos, incluso si esto no es cierto; fiebre de la subasta : use otros compradores reales o fantasmas para hacernos sentir que tenemos que ofrecer un precio más alto si queremos obtener lo que queremos; o incluso el error deliberado : al sumar el precio de algo, se "olvidan" deliberadamente de una pequeña parte para que el comprador, pensando que es más inteligente que el vendedor, se apresure a completar el trato.

6. La negociación de un solo paso

En Occidente, estamos acostumbrados a que la mayoría de las cosas que compramos tengan precios fijos y, por lo tanto, a menudo nos sentimos incómodos regateando sobre el precio. Los vendedores entienden esto y, a menudo, citan un precio inflado y luego nos permiten negociar una pequeña reducción. Aliviado por haber logrado supuestamente un recorte de precios, la mayoría de nosotros luego compraremos. Muy pocos compradores harán negociaciones de dos, tres y hasta cuatro pasos.

7. La Autoridad Ausente

Si intentamos hacer más que una negociación de un solo paso , entonces un vendedor podría usar el truco de la autoridad ausente . Podrían decir algo como: 'Me encantaría ofrecer esto al precio que quieres, pero no tengo permiso para hacerlo. Si quiere, puedo pedirle a mi gerente que vea lo que dice '. Luego, se irán a pelear por ti contra su duro gerente de ventas. Después de unos minutos, regresarán con una pequeña concesión que dice que esto es lo mejor que pueden hacer. Pero como el administrador es una autoridad ausente , no puede seguir negociando.

8. Sentirse como un fieltro.

Si un comprador está preocupado por el precio o las características o la confiabilidad de lo que se vende, el vendedor podría probar el sentimiento que se ha encontrado. Pueden decir: 'Sé cómo te sientes . Muchos de nuestros mejores clientes se sintieron así, pero cuando compraron esto se dieron cuenta de que estaban encantados de haberse adelantado.

9. El cierre

La mayoría de los vendedores tendrán el ABC (Always Be Closing) integrado por los capacitadores de ventas y sus gerentes de ventas. Esto significa que en todas las etapas del proceso de ventas, los vendedores deben estar absolutamente enfocados en el resultado final: cerrar la venta y obtener su comisión. Cualquier vendedor que pueda encantar a los clientes, hacer que se interesen pero que no se acerquen tendrá hijos muy delgados o no tendrá ningún trabajo.

10. SSI

Una vez que un vendedor ha cerrado la venta, es hora de SSI (Vender segundo artículo). Si tomamos un automóvil, SSI podría ser todo tipo de extras, garantías adicionales y seguros de protección de pagos y BPA. Si estamos comprando un traje, SSI podría incluir un par de camisas, corbatas y un cinturón. Con televisores o teléfonos, SSI sería un plan de atención: pagar mucho dinero por una garantía extendida. Y con una casa, un agente de bienes raíces podría presionarnos para que tomemos una hipoteca con el agente hipotecario utilizado por su agencia.

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