Creando una Estrategia de Prospección Dirigida

Creando una Estrategia de Prospección Dirigida

La creación de una estrategia de prospección específica es el mayor problema de prospección que enfrentan los vendedores de la encuesta reciente de 2017 de Richardson Co. La encuesta se dividió en 6 categorías; Prospección, Negociación, Cierre, Decisiones del Comprador, Productividad y Venta de Equipo y los elogio por su investigación y esfuerzos.

En los siguientes artículos, compartiré con usted mi sugerencia de cómo debe manejar estos problemas / desafíos de venta actuales y destacados. También te animo a que leas su informe y sus ideas.

Los principales problemas de prospección de 2017 en orden según la encuesta son:

1. Creación de una estrategia de prospección específica

2. Calidad de los clientes potenciales del marketing

3. Obtener citas

Los problemas de 2016 fueron:

1. Identificación de señales de desencadenadores / ventas que indican problemas que puede resolver

2. Identificación de cuentas de destino

3. Obtener citas

Y, mis artículos en curso ofrecerán sugerencias sobre cómo tratar con cada uno.

Creando una Estrategia de Prospección Dirigida

Cuentas existentes

Dado que sus clientes actuales son el mejor lugar para realizar más ventas (mediante la compra de lo mismo, venta cruzada y venta), es aquí donde debe comenzar su campaña de prospección. En estas cuentas tienes o deberías tener múltiples contactos. También debería haber trabajado para llegar a la oficina de C-Suite o al gerente general donde ha desarrollado relaciones que consisten en algo más que simplemente saludar en los pasillos. Por lo tanto, con todas estas relaciones positivas que usted ha nutrido, puede pedirle a estas personas más negocios y comprar los otros productos y servicios que vende. Estas personas también se complacerán en presentarle y derivarlo a otras partes de su empresa: departamentos, divisiones, líneas de productos, subsidiarias, etc. Sin embargo, si no solicita y no busca vender todos los productos relevantes y servicios que ofrece,

Ahora bien, si no se ha reunido, entrevistado y desarrollado una relación con estos otros contactos y personas importantes, entonces mi sugerencia es comenzar este proceso. Establezca reuniones usando sus contactos existentes para conocer a otros. Su razón, si la piden y está luchando por encontrar una, es "Quisieras estar seguro de que estás cumpliendo con sus expectativas y entrevistarlos y aprender de ellos será la única forma en que seguro estarás seguro". como estas."

Cuentas de la

competencia Los competidores están tratando de entrar en sus cuentas o aumentar su participación en las cuentas conjuntas. Entonces sería estúpido no ir tras ellos. Los competidores están vendiendo los mismos productos y servicios que usted ofrece. Pueden tener la parte completa o una porción y esas cuentas deberían ser ideales para usted. La razón por la que no ha descifrado esa cuenta o no se ha convertido en el proveedor preferido y dominante es porque le faltan las relaciones positivas y profesionales. Es decir, muchos de los responsables de la toma de decisiones, aquellos directamente involucrados y sus jefes no te ven como si les dieran lo que quieren mejor que cualquier otra alternativa.

La forma de lograr esto es establecer reuniones y entrevistar a los responsables de la toma de decisiones para saber qué quiere cada uno en relación con sus soluciones y cómo les gustaría obtener estos deseos y / o soluciones para sus problemas planteados. Este es el momento de dejar de mercadear, es decir, decirles qué es lo que tienen y por qué deberían tenerlo y por qué deberían comprarlo, y comenzar a aprender qué quiere cada individuo y cómo lo quiere obtener.

Este es el momento de buscar convertirse en su segunda fuente. Así que aprende y pregunta: "¿Qué tengo que hacer para convertirme en tu segunda fuente?"

La razón por la que le gustaría ser la segunda fuente es porque los clientes siempre tienen problemas con sus proveedores, sin importar qué. No cambian normalmente porque requiere demasiado esfuerzo y puede haber un riesgo. Sin embargo, si el cliente tiene una segunda opción que se ha establecido a su satisfacción, llamará a esa fuente en un abrir y cerrar de ojos.

Entonces escucha la respuesta y determina si puedes hacerlo. Sugeriría que no digas en el acto que puedes hacer lo que te pidan. Dale un poco de pensamiento para que demuestres sinceridad. Luego, desarrolle cómo una presentación de cómo demostrará que puede entregar lo que pidió. Asegúrese de hacer esto con múltiples contactos en esa cuenta, ya que generalmente varias personas tomarán la decisión, especialmente los jefes y especialmente si se trata de un cambio.

Le digo a todos que en el entrenamiento que si haces esto, te garantizo que dentro de 6 semanas recibirás un pedido que le hubiera correspondido al competidor.

Cuentas de Greenfield

Los llamo así porque si pueden usar sus tipos de productos o servicios, es difícil imaginar que no tenga un competidor. Así que estas podrían ser cuentas donde lo hacen ellos mismos o hacerlo de otra manera. De nuevo, la solución es entrevistar y establecerse ... si puede. Pero ten cuidado, esta cuenta puede no ser ideal para ti. Esto implica que debería haber desarrollado un perfil ideal para poder determinar después de algunas entrevistas si esta cuenta vale la pena o no.

Parte de su entrevista (que puede usar con los competidores y sus propias cuentas) es, "¿Qué le gusta de lo que usa o hace ahora?" Escucha atentamente y obtén detalles. Luego pregúntele: "¿Qué es lo que no te gusta o cambiaría?" Nuevamente escucha agresivamente. Precaución: no se concentre únicamente en lo que no les gusta, porque están comprando la parte que les gusta. Las respuestas a estas preguntas le darán la especificación de lo que tendrá que hacer o entregar para ganarse a este individuo. Nuevamente, asegúrate de hacer esto con varias personas, ya que generalmente varias personas tomarán la decisión, especialmente los jefes y especialmente dado que esto es un cambio.

Asignación de tiempo de prospección

Esta es su estrategia de prospección. Perseguir la cuenta existente 50% de su tiempo de venta. Esto debería ser fácil porque debe tener acceso y debe estar allí a menudo. Persigue las cuentas de la competencia 30-40% de tu tiempo. Esto debería ser tan difícil si tiene la actitud correcta de aprendizaje en lugar de marketing. Debe tener contactos o saber cómo obtenerlos fácilmente. Finalmente, ve por los Greenfields el 10-20% restante. Una vez más, trate de aprender en lugar de decir lo que deberían estar haciendo, aunque sepa que sería bueno para ellos.

Y ahora te invito a aprender más