cómo y por qué EQ gana negocios

cómo y por qué EQ gana negocios

Las organizaciones de ventas siempre buscan formas de hacer crecer su línea superior e inferior. Instalan la última y mejor herramienta de CRM, los dólares se invierten en encuestas a clientes y su departamento de marketing está twitteando, gritando y blogueando. Con este enfoque proactivo hacia el crecimiento, ¿cuál es la razón por la cual muchas organizaciones de ventas todavía tienen dificultades para lograr la cuota?

Tal vez el problema no sea la tecnología o el marketing. Tal vez el problema es tu cultura de ventas. El diccionario Webster's define la cultura como un conjunto de actitudes, valores, objetivos y prácticas compartidos. Una cultura determina cómo trata a sus empleados, a sus clientes y cómo contribuye a la comunidad en general.

Las culturas de ventas con una puntuación baja en inteligencia emocional están llenas de viejos perros de ventas que se niegan a aprender nuevos trucos. Se sientan en el porche de la negación, negándose a adaptar nuevos enfoques para vender. Muchos tienen guardabosques solitarios que solo se preocupan por su cuota y su cheque de comisión. No están realmente interesados ​​en cómo sus acciones o inacciones específicas afectan a la empresa. Los guardabosques solitarios rara vez contribuyen en una reunión de ventas porque ayudar a otros no está en su ADN.

Todo lo contrario, las culturas de ventas emocionalmente inteligentes comparten tres rasgos comunes. Son organizaciones de aprendizaje, colaboradoras y generosas. Examinemos cada área en relación con el éxito de las ventas.

# 1: Los líderes son aprendices. Los buenos vendedores se consideran parte del equipo de liderazgo en sus organizaciones; incluso si no hay una "C" en su título. Estos vendedores están en un constante viaje de mejora personal y profesional. En el mundo de la inteligencia emocional, esto se conoce como autorrealización.

Estos vendedores se centran en la mejora. Se convierten en expertos en la materia para servir mejor a sus clientes. Son las esponjas para caminar y hablar. Leen, escuchan audios y buscan mentores. Como resultado, aportan más valor a cada reunión de ventas porque no están estancados en su enfoque o conocimiento del negocio.

El énfasis en el aprendizaje generalmente comienza en la parte superior. En un reciente lanzamiento de entrenamiento de ventas, mi cliente, un CEO muy exitoso, lo dijo mejor. " Saben, nuestros clientes necesitan mucha ayuda. Y me di cuenta de que para poder servir mejor a sus clientes, necesitaba invertir en capacitación de ventas. Al final todos ganaremos. Tenemos clientes felices, vendedores felices y ... un feliz CEO ".

Piensa en tu negocio. ¿Es lo mismo que hace dos años? ¿Va a ser el mismo dentro de un año? Si no tiene una cultura que abarque el aprendizaje, su mejor posibilidad de éxito es esa esperanza de que su competidor tenga un enfoque de aprendizaje estancado.

Alvin Toffler, un autor estadounidense, resume el aprendizaje con una gran cita. " Los analfabetos del futuro no son los que no saben leer ni escribir. Son los que no pueden aprender, desaprender y volver a aprender".

# 2: las culturas de ventas emocionalmente inteligentes valoran la colaboración y el trabajo en equipo. Estas organizaciones se dan cuenta de que se necesita una "aldea de ventas" para competir en un entorno global. Sí, un vendedor cierra el negocio, pero se necesita un equipo para asegurar que la compañía mantenga el negocio.

Hay técnicos que instalan el producto, el departamento de contabilidad emite facturas precisas y el servicio al cliente proporciona un servicio excelente después de la venta. Todos trabajan juntos para crear una gran experiencia del cliente.

En mis años de juventud en ventas, tuve la buena suerte de gente trabajadora que valoraba el trabajo en equipo. Los veteranos se tomaron un tiempo de sus ocupados horarios para responder preguntas (preguntas tontas) y compartir las mejores prácticas de venta y servicio a los clientes. Mucho de esto se hizo sin reconocimiento o recompensa. Fue bueno ayudar a otras personas a tener éxito. Y lo hicimos Esta empresa es ahora la más grande del mundo en su industria. Como dijo el legendario astro de la NBA, Michael Jordon, " No hay un" I "en el equipo. Hay un triunfo".

# 3. Las culturas emocionalmente inteligentes son generosas . Reconocen que a quien mucho se le da, se espera mucho. Vivo en Denver Colorado y cada año hay un concurso para los mejores lugares para trabajar. Es divertido leer las reseñas sobre los ganadores y las muchas cosas que hacen para que su entorno de trabajo sea agradable. Algunos ofrecen un almuerzo gratis semanal, mientras que otros terminan la semana con cerveza el viernes.

Si bien hay muchas ideas diferentes para crear un buen ambiente de trabajo, hay un tema común en la mayoría de estas organizaciones. Son generosos y dan tiempo y dinero a causas filantrópicas.

La investigación muestra que cuando las personas devuelven a los demás, aumenta la felicidad de un individuo. El sentido común le dice que los clientes potenciales y los clientes prefieren un vendedor feliz sobre un vendedor de scrooge. Las culturas emocionalmente inteligentes promueven el propósito y las ganancias.

Mejore su línea superior e inferior haciendo que su cultura de ventas sea más inteligente emocionalmente. Promueva el aprendizaje, la colaboración y la generosidad.

Buena venta