7 razones por las que la gestión de los canales de venta es importante para su negocio

  

 Management es fundamental para el éxito de cualquier empresa que dependa de un equipo de ventas o un canal de ventas para impulsar el crecimiento de los ingresos. A continuación se muestran siete razones fundamentales por las que es importante tener un programa preciso de administración de ductos de ventas para su empresa. Una herramienta de gestión de canalización de ventas:

1.                            Proporcione un pronóstico que destaque las oportunidades que espera cerrar y cuándo las cerrará. Proporcione un pronóstico de ingresos de 30, 60 y 90 días (o más) para su empresa. Saber lo que va a cerrar es fundamental para otros dentro de su negocio, como operaciones, contabilidad o fabricación. Además, un gerente de ventas puede decidir qué tratos críticos requerirán su compromiso y supervisión inmediatos.

2.Le mostrará cómo asignar recursos para ayudarlo a cerrar las oportunidades comerciales en función de las ofertas que probablemente se cerrarán. Ver el punto 1.

3.                            Muestre a su equipo de gestión qué oportunidades son reales y cuáles son solo "ilusiones". Los gerentes de ventas experimentados pueden aplicar una "prueba de olfateo" a las ofertas que los miembros del equipo de ventas noveles les traerán si se identifican en la cartera de proyectos. La gerencia podrá ajustar el pipeline de ventas en consecuencia después de la evaluación e instruir a los miembros del equipo de ventas acerca de lo que es real y digno de una mayor inversión de tiempo, y se deben reembolsar las ofertas de deseo.

4.                            Indique qué probabilidades tendrá de alcanzar sus presupuestos u objetivos. Si sus metas de ventas anuales por persona de ventas son $ 2,000,000 y tiene 6 meses en su año de ventas, entonces debe esperar ingresos de ventas de $ 1,000,000 de cada persona en su equipo (a menos que sus ventas sean ponderadas para ajustes estacionales). Si la mitad y su equipo de ventas están en $ 500,000 en lugar del objetivo de $ 1,000,000, entonces es posible que tenga una mejor idea de la probabilidad de alcanzar las metas de ventas previstas para el año.

5.                            Brindarle la capacidad de mirar consistentemente las instantáneas de las proyecciones de ventas. Con el tiempo, generará un nivel de confianza con respecto a la precisión de los datos de la tubería en realidad. También puede enterarse de que algunos miembros del equipo de ventas tienen mejores datos que están más cerca de la producción real de ingresos que otros. Esto proporcionará oportunidades de entrenamiento para ayudar a aquellos que sobreestiman la producción.

6.                            Le ayuda a rastrear el "flujo de tratos" o la "velocidad de reparto" para determinar si hay oportunidades atrapadas. Si su ciclo normal de ventas es un período de 120 desde la identificación del cliente potencial hasta el día en que se firma el acuerdo, entonces tener un programa de administración de canalización de ventas le mostrará rápidamente qué ofertas no están progresando como deberían. Por ejemplo, debe haber generado una propuesta antes del día 90 si espera tener la orden firmada para el día 120.

7.                            Le permite determinar rápidamente qué miembros del equipo de ventas están desempeñando y cuáles no. Sin una herramienta de gestión de canalización de ventas, como un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), esperará hasta el final del trimestre o al final del año para determinar el rendimiento de su equipo de ventas. Con la gestión de canalizaciones de ventas, las métricas clave se pueden rastrear con mayor frecuencia. Esto permitirá a sus gerentes de ventas identificar y corregir más rápidamente los problemas que existen para cada uno de los miembros del equipo de ventas

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